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Negociação – Técnicas e Ferramentas

Sobre processos de negociação, baseado no Manual Prático Lidel - Negociação: Técnicas & Ferramentas.
Duração
12 horas
  1. O Modelo RCV – Relação, Credibilidade e Valor
  2. Conceitos de Negociação
    1. Apresentação do Modelo
    2. Conceitos de Problema, Necessidade, Característica, Vantagem e Benefício
      1. Treino da aplicação dos conceitos
    3. Relação, Credibilidade e Valor
      1. A Relação na Negociação
      2. A credibilidade
      3. O Valor - Consciencialização de que os clientes embora procurando soluções económicas, procuram soluções que correspondam às suas necessidades e que tenham valor
    4. Processo de Negociação e Venda
      1. Pesquisa de necessidades
      2. Definição de perguntas a colocar sobre os produtos/serviços
    5. Comprovar Compreensão
      1. Sintetizar afirmações produzidas pelo Cliente, terminando com uma pergunta de confirmação
      2. Treinar o discurso para comprovar compreensão, recorrendo à empatia
    6. Apresentação de Benefícios
      1. Da necessidade geral do mercado à solução que o produto/serviço proporciona
      2. Detalhar a vantagem associada, explicando como o produto satisfaz a necessidade no caso específico do Cliente
      3. Identificar os benefícios para o conjunto de produtos e serviços do Cliente
      4. Treinar a aplicação dos benefícios em negociação com o Cliente
    7. Apoio
      1. Criar convergência entre as preocupações do Cliente, os seus argumentos e o produto
    8. Suporte - Argumentação
      1. Suportar argumentos com factos
      2. Aplicar a técnica da argumentação (casos)
      3. Análise da argumentação associada a um produto/serviço
    9. Compromisso - fecho da venda
      1. Consolidar o acordo e evitar o recuo da negociação
      2. Técnicas de fecho
    10. Tratamento de Objeções
      1. Objeções verdadeiras e objeções falsas
      2. Estratégias a utilizar para superar as objeções
    11. Acompanhamento e fidelização
    12. Novas Técnicas de Venda
      1. Mudanças visíveis no mercado e clientes
      2. O valor das relações
      3. Meios on-line na abordagem ao mercado e aos clientes
      4. Mudanças introduzidas na abordagem comercial aos mercados

O programa desta ação pode ser adaptado em função das necessidades da sua organização.

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